كيف تصبح مفاوضاً – ج 1

ترجمة : وائل أحمد علام

[email protected]

الإعداد للتفاوض

التفاوض مهارة يمكنك تعلمها وتطويرها عبر الممارسة والخبرة وعبر صياغة العملية بصورة صحيحة،

وبالبحث المسبق عن خيارات وبدائل مبتكرة سوف تصبح قادراً على إيجاد حلول تلبي مصالح كل الأطراف.

كيف تصبح مفاوضاً ؟

يحجم الكثير من الناس عن التفاوض لأنهم يظنون أنه ينطوي على النزاع، وفي حقيقة الأمر التفاوض هو نتيجة لما تقوم بفعله خلاله، وعندما يؤدى بثقة وتفهم فإن التفاوض يكون عملية إبداعية يتعاون خلالها الطرفان لتحقيق أفضل النتائج.

80% من المفاوضين يبدأون العملية بتقييم الطرف الآخر.

إدراك الفوائد

عندما تصبح ماهراً في التفاوض، ستكون قادراً على صنع قيمة حقيقية لمؤسستك، فالتفاوض يسمح لك على سبيل المثال بتأمين تدفق المستلزمات بصورة اقتصادية وموثوقة، وبتحسين القيمة المالية لعمليات الاندماج أو الاستحواذ التجاري وتسوية الخلافات التي يمكن أن تكون مدمرة مع المسؤولين الحكوميين أو القادة النقابيين وحل الصراعات الداخلية بصورة بناءة.

ويتزايد الاعتراف بالتفاوض كقدرة وكفاءة أساسية حيث تقوم كثير من الشركات بتطوير أساليبها ومناهجها في التفاوض وتوفر برامج التدريب والتوجيه للمفاوضين.

مقترح تعلم فن التفاوض

• إن تطوير المهارات اللازمة لكي تكون مفاوضاً ناجحاً يمكن أن يستغرق وقتاً فتسلح بالصبر.
• حاول أن تتعلم من كل تفاوض تقوم به في مؤسستك أو خارج العمل.

فهم الأساسيات

إن المفاوضين الجيدين يتم تدريبهم ولا يولدون بهذه الصفة، ورغم أن البعض قد يكون موهوباً بالفطرة (مثل امتلاك القدرة على التعاطف والمشاركة الوجدانية مع الاَخرين) إلا أن الأغلبية يطورون قواعدهم وتكتيكاتهم بمرور الوقت ويدركون أن التفاوض هو عملية منطقية إلى حد بعيد.

كي تكون مفاوضاً ناجحاً يجب أن تشعر بالارتياح النفسي في مواقف التفاوض وهذا يعني القدرة على تحمل الغموض والتعامل مع السلوك غير المتوقع، وخوض المخاطر المحسوبة واتخاذ القرارات بناءً على معلومات غير كاملة. فأنت في حاجة للتفكير في حل المشكلات وصناعة الفرص بدلاً من الفوز أو الخسارة.

وإذا كنت ميالاً إلى الصدام فمن المحتمل أن تجد نفسك في غمار معركة، وإذا فزت فمن الضروري أن يكون هناك خاسر عليك أن تعمل معه طوال الأشهر القادمة.

فهم التفاوض

التفاوض مهمة معقدة لأنها تتضمن مجموعة من المعضلات الأساسية وكي تكون ناجحاَ في مفاوضاتك أنت بحاجة لفهم الفروق بين المعضلات الحقيقية التي تحتاج للتعامل معها وبين المعلومات الخاطئة التي تكتنف التفاوض.

تحديد المعضلات الحقيقية

كثيرة هي الخرافات التي نشأت حول طبيعة المفاوضات مع مرور الوقت ويستمر بعض المفاوضين في التمسك بهذه الخرافات الأمر الذي يؤدي إلى الإخفاق في تحديد الفوارق بين هذه المعلومات الخاطئة وبين المعضلات الحقيقية التي تجب مواجهتها.

وعلى سبيل المثال فهناك مفهوم خاطئ شائع وهو أن على المفاوض أن يكون صلباً بصورة مستمرة، أو متساهلاً على الدوام إن كان يريد النجاح.

وفي الحقيقة، المفاوضون الفعالون ليسوا بحاجة للاختيار بين الطريقتين، فهم يتسمون بالمرونة ويستخدمون مخزوناً من أساليب عدة.

التفاوض كعملية متسلسلة :

يعتقد البعض أن التفاوض عمل يقوم على الحدس بدرجة كبيرة عوضاً عن كونه عملية عقلانية منطقية، والكثير من المفاوضين الفعالين سوف يستخدمون حدسهم إلى حد معين (لمعرفة اللحظة الملائمة لتقديم تنازل أو طرح عرض ما على سبيل المثال). إلا أن معظم مهام التفاوض تتطلب عمليات منهجية مثل الفحص الإلزامي الدقيق للمعطيات، تحديد الفوائد، و وضع أهداف واضحة.

ويستطيع المفاوضون المهرة تحديد المعلومات الخاطئة وتركيز طاقاتهم على المعضلات الحقيقية للتفاوض، مع استخدام منهج متوازن واتخاذ القرارات الصعبة اللازمة لإنجاز أكثر النتائج نجاحاً في مفاوضاتهم.

المفاوضون المهرة  يحددون المعلومات الخاطئة ويركزون على المعضلات الحقيقية للتفاوض

معضلة الاستراتيجية أو الفرصة :

تبرز الفرص غير المتوقعة أحياناً خلال التفاوض، ويمكنها أن تشكل إغراءً للانحراف عن استراتيجيتك المخططة بعناية، ولكن كن واعياً بأن ذلك قد يشتتك بعيداً عن إنجاز أهدافك.

معضلة المصداقية :

إلى أي مدى يجب أن أوفر المعلومات للطرف الآخر؟ إذا قمت بإخبارهم بكل شيء فقد يستغلون المعلومات للاستفادة منك، لذا أنت بحاجة لتحقيق التوازن بين المصداقية والشفافية.

معضلة التعاطف والمشاركة الوجدانية :

إذا قمت ببناء التعاطف والمشاركة الوجدانية مع الطرف الآخر فقد يعيقك ذلك عن التصرف بحزم والتفاوض من أجل مصالحك. حاول أن تحافظ على العلاقات بشكل جيد، مع حماية مصالحك.

معضلة الثقة :

هناك حاجة للثقة كي تتقدم المفاوضات، ولكن إذا وضعت ثقة كاملة في الطرف الآخر فأنت تعرض نفسك لمخاطر الاستغلال. استثمر في بناء الثقة ولكن بحرص محسوب.

معضلة التنافس أو التعاون

يجب أن تتنافس من أجل الفوائد المطروحة على الطاولة ولكن عليك أن تتعاون كذلك من أجل صناعتها مع الطرف الآخر. لذا أنت بحاجة إلى أن تكون ماهراً في الاثنين معاً كي تكون قادراً على الإنتاج ومن ثم المطالبة بالقيمة.

إن الأفكار السابقة حول التفاوض صحيحة وقابلة للتطبيق بصورة عامة ولكنها قد تكون بحاجة لمعلومة تكميلية بسيطة حول حل الخلافات أثناء التفاوض مع الزملاء في نفس المؤسسة أو الأصدقاء أو أفراد الأسرة استناداً إلى أسس وقواعد المرونة وهو ما قد نجده في نموذج التعامل مع الخلافات.

التعامل مع الخلافات:

نحن نتعامل مع الخلافات بصورة يومية، ومعالجتها بطريقة بناءة هو جزء من المرونة، مع التأكيد على مناسبة أسلوب الحل لطبيعة النزاع وطبيعة الطرف الاَخر، ويحتوي الجدول التالي على تكتيكات مقترحة:

يتبع في العدد القادم

المراجع :

• Andrews,G,Wilkinson,H.,Kennedy,S.eds(2016).The essential managers handbook. London: darling Kindersley Limited
• Nicholson McBride.Resilience questionnaire score.

www.nwpgmd.nhs.uk/sites/default/files/resiliencequestionnaire.pdf