ترجمة : وائل أحمد علام
الإعداد للتفاوض
إن نجاحك في التفاوض يعتمد إلى حد بعيد على جودة استعدادك
- ابدأ بالتفكير في موقفك وأهدافك
- إن وجود أهداف واضحة لديك سوف يحميك من تقديم تنازلات زائدة وسوف يزيد دافعتيك للأداء بصورة أفضل.
- يجب أن تكون الأهداف محددة وكمية وقابلة للقياس وفي هذه الحالة فقط يمكن استخدامها كمؤشرات
قيّمة لقياس تقدمك خلال عملية التفاوض
وضع الحدود
يجب أن تذهب دائماً إلى مائدة التفاوض مزوداً بإجابات واضحة عن الأسئلة التالية:
- لماذا تريد التفاوض حول اتفاق أو صفقة ما ؟
- كيف سيفيدك هذا الاتفاق؟ ماهي الأشياء التي قد تعيق إتمام الاتفاق بالنسبة لك؟
- ما الذي يجب أن تحصل عليه من الاتفاق، وما الذي تفضل الحصول عليه؟
- ما هي الأشياء التي ترغب في التخلي عنها؟ فقد يكون هناك نتائج بديلة قد ترغب في القبول بها فما هي؟
المقترح الأول: قم بالبحث اللازم، فالمعلومات قوة. احصل على كل ما يمكنك من معلومات حول الطرف المقابل قبل الجلوس للتفاوض.
المقترح الثاني: قيّم الموضوعات. قم بإعداد قائمة لنقاط التفاوض المحتملة بادئاً بالأكثر أهمية . اعط كل موضوع قيمة محددة، وخمن القيمة التي يمكن للطرف الآخر أن يضعها لذلك الموضوع.
اعرف أهدافك
ضع أهدافاً عالية
- ولكن دون تجاوز الحدود، من الجيد أن تقوم بالرقابة على طموحاتك والحد منها، فوضع أهداف منخفضة سوف يحميك من إمكانية الفشل. ولكنك إذا قمت بذلك فسوف تحصل بالتأكيد على أقل مما كان ممكناً بالفعل.
إذا أخفقت في وضع أهداف واضحة
- فهناك أيضاً خطر أن تقع في فخ (تصعيد الالتزام) وهو رغبة لا منطقية في كسب عملية التفاوض بأي ثمن. إن تصعيد الالتزام خطر حقيقي في التفاوض وهو يحدث عندما ترفض التخلي عن متابعة المسار السلبي للعمل بينما يكون الاختيار الأكثر حكمة هو أن تحد من خسائرك وتمضي قدماً
ضع حدوداً بصورة مستمرة لمدى استعدادك للاستمرار وقم بإعداد استراتيجية خروج (طريقة ما للتخلي عن الاتفاق أو الصفقة)
القيام بالبحث التمهيدي
- من الذي سيحضر إلى مائدة المفاوضات ؟ اجمع المعلومات عن شخصياتهم وتاريخهم في التفاوض. هل أحرزوا نجاحات أو إخفاقات من قبل ،وما هو النهج أو الأسلوب الذي يستخدمونه ؟
- ماهي المعلومات التي يمكنك الوصول إليها حول أسلوبهم في التفاوض وتاريخ حياتهم وهواياتهم واهتماماتهم ؟
- إذا كان لك أكثر من نظير في التفاوض ، فهل تتشاركون نفس الخلفية والمجال الوظيفي وهل من المحتمل أن يكون لهم نتائج مرغوبة موحدة ؟
- هل لديهم السلطة لاتخاذ قرارات ملزمة ؟ وإذا لم يكن الأمر كذلك فمن هم اللاعبون في خلفية المشهد الذين سوف يتخذون القرار النهائي؟
النظر إلى الطرف الآخر من الطاولة (وضع الآخر في الاعتبار)
سئل أحد المفاوضين ذات مرة إن كان بإمكانه صياغة عرض يضع في الاعتبار كلاً من مصالحه ومصالح الطرف الآخر، وقد أجاب والحيرة تتملكه، لماذا يجب أن اهتم بمصالح الطرف الآخر؟ فمصالحه هي مشكلته هو.
إن توجه المصلحة الذاتية ضيقة الأفق هو الذي يميز المفاوض غير المستعد. فكي تنجح، أنت لا تحتاج فقط إلى فهم نفسك ومصالحك، بل أيضاً إلى فهم الطرف الاَخر في المفاوضات، وفهم الموقف ككل. اسأل نفسك الأسئلة الواردة سابقاً عندما تقوم بالإعداد للتفاوض .
يتبع في العدد القادم
المراجع :
Nicholson McBride.Resilience questionnaire score.
www.nwpgmd.nhs.uk/sites/default/files/resiliencequestionnaire.pdf
مدير ادارة الخدمات التعليمية و التأهيلية بمدينة الشارقة للخدمات الانسانية
عضو الفريق البحثي -عضو اللجنة العلمية للمؤتمر
متخرج في قسم علم النفس بجامعة عين شمس بالقاهرة
حاصل على ماجيستير علم النفس (مجال الاعاقة الذهنية) عام 2002 من نفس الجامعة .
تدرج في العديد من الوظائف في مجال الاعاقة كالتدريس و التقييم النفسي و الاشراف الفني و الادارة الفنية و تقديم الاستشارات في مؤسسات مختلفة خاصة و غير هادفة للربح .
لديه خبرة تزيد عن 25 عاما من العمل مع الاشخاص ذوي الاعاقة و أسرهم و مع فرق العمل في مؤسسات و هيئات متنوعة في كل من مصر و السعودية و الامارات.
