ترجمة : وائل أحمد علام
نقدّمُ لكم في هذا المقال مهارات التفاوض وإدارة الانفعالات
التفاوض وإدارة الانفعالات
إن الانفعالات التي تبديها هي في صميم عملية التفاوض، فبإمكانها أن تؤثر إلى حد بعيد على انفعالات الطرف الاَخر.
إن المفاوضين الفعالين يعملون على مزامنة سلوكهم مع سلوك الشخص الآخر وعلى تطوير إيقاع يعكس حالة انفعالية مشتركة.
فهم الأساليب الانفعالية للتفاوض
توجد أنواع ثلاثة من الأساليب الانفعالية في التفاوض:
- الأسلوب السلبي: (أن ترغي وتزبد، أو تصرخ وتهدد)
إن المفاوضين الذين يتبعون الأسلوب السلبي يظهرون الغضب والحنق ونفاذ الصبر للتأثير على الطرف الآخر. يستخدم الغضب أحيانا بصورة استراتيجية ولكن المفاوضين الغاضبين بصورة حقيقية يشعرون بالقليل من التعاطف مع الطرف الآخر، وهم أقل فاعلية في زيادة المنافع وتوزيعها من المفاوضين الإيجابيين، وهم أقل ميلاً إلى إحراز المكاسب المتبادلة للطرفين معاً win-win gains عند الغضب، من الذين يجربون الانفعالات الإيجابية، كما أن المفاوضين الغاضبين أقل رغبة في التعاون، وأكثر احتمالية في طلب الثأر.
- الأسلوب العقلاني : الوجه الجامد أو غير المعبرPoker face
يعتقد بعض المفاوضين أن كشف الانفعالات للطرف الآخر سيجعلهم هشّين، وسوف يتسبب في تخليهم عن الكثير جداً من “الكعكة” ولذلك يحاولون دائماً الاحتفاظ بوجه جامد (غير معبر) أثناء التفاوض، وهؤلاء المفاوضون يعتقدون كذلك أن إظهار الانفعالات قد يتسبب في الوصول إلى طريق مسدود أو اتخاذ قرار غير صحيح، أو يتسبب في إنهاء المفاوضات.
- الأسلوب الإيجابي: (أن تكون ودوداً ولطيفاً)
يعتقد بعض المفاوضين أن إظهار انفعالات إيجابية يزيد من جودة الاتفاق الذي يتم التفاوض حوله، لأن الحالة المزاجية الجيدة تعزز التفكير الابتكاري، وتؤدي إلى حل مبتكر للمشكلات كما تلطف التواصل.
إن المفاوضين الذين يتبعون الأسلوب الإيجابي يستخدمون استراتيجيات تعاونية أكثر وتكتيكات قاسية أقل، كما ينخرطون في تبادل أكبر للمعلومات وينتجون بدائل أكثر، ويصلون الى انسدادات أقل من المفاوضين ذوي الحالتين السلبية والعقلانية.
ومن هذه الاستراتيجيات الانفعالية الثلاث، الأسلوبان العقلاني والإيجابي هما الأكثر فاعلية من الأسلوب السلبي لتحقيق الأهداف. أما الأسلوب الإيجابي فهو الأكثر فائدة في بناء علاقة بناءة طويلة المدى من الأسلوبين العقلاني والسلبي.
تشير الإحصائيات إلى أن 85% من نجاحنا يقوم على قدرتنا على فهم السلوك الإنساني
راقب ونظم انفعالاتك
أنت بحاجة لإيجاد السبل للتعاطف والمشاركة الوجدانية مع الطرف الآخر.
استخدام الذكاء الانفعالي
عندما يتعرض المفاوضون للارتباك الانفعالي تضعف قدرتهم العقلية على التفاوض بفاعلية. وللتغلب على ذلك لا بد من إدارة الانفعال بذكاء، لا بد أن تكون واعياً بالانفعالات التي تمر بها، وقادراً على ملاحظتها وتنظيمها، كذلك أنت بحاجة لإيجاد السبل للتعاطف والمشاركة الوجدانية مع الطرف الآخر. وعندما تتفاوض مع أي مجموعة أو فرد اَخر، من الضروري أن تقوم بمحاولة واعية لتعديل انزعاجك.
وعلى سبيل المثال :
قد يكون مُحبِطاً أن يتراجع الشخص المقابل عن التزامات سابقة، إلا أن بإمكانك أن تخفي انزعاجك وأن تستخدم مصطلح سوء الفهم بدلاً من أن تظهر غضبك بوضوح.
تمرين :
اسأل نفسك؟ وأجب بنعم أو لا
- هل أستخدم الذكاء الانفعالي أثناء التفاوض ؟
- هل أنا قادر على صنع اتصال انفعالي مع الشخص المقابل حتى إن لم أكن أعرفه بصورة جيدة؟
- هل أنا قادر على تقدير متى تشكل انفعالاتي تهديداً يؤثر على قدرتي على اتخاذ قرارات منطقية ؟
- هل أستطيع إدارة انفعالاتي كي أضمن أنني فعال دائماً ؟
- هل أنا قادر على التفاعل بطريقة محسوبة، وعلى الاحتفاظ بانفعالاتي تحت السيطرة حتى إذا استخدم الطرف الآخر تكتيكات تنافسية أو تصرف بطريقة لا أوافق عليها؟
انتهى
المراجع :
Nicholson McBride.Resilience questionnaire score.
www.nwpgmd.nhs.uk/sites/default/files/resiliencequestionnaire.pdf
